مقدمه

بیش فروشی و فروش مکمل هر دو از تکنیک های مواثر در فروشمی باشد. up-selling که به معنای بیش فروشی است یکی از تکنیک های فروش می باشد. که مشتریان را به خرید محصولی با قیمت بالاتر از محصول انتخاب شده توسط آنها، تشویق می کند.

cross-selling از دیگر تکنیک های فروش است که به معنای فروش مکمل می باشد. و مشتریان را به خرید محصولات مرتبط یا مکمل دعوت می کند. هر دو تکنیک مزایای متفاوتی را حاصل می کنند و می توانند در کنار یکدیگر موثر واقع شوند.

up-selling و cross-selling اگر به درستی اجرا شوند، با ایجاد بیشترین ارزش برای مشتریان و افزایش درآمد بدون صرف هزینه های مکرر در بسیاری از کانال های بازاریابی، متقابلا سود زیادی را به همراه خواهند داشت.

Cross-selling

فروش مکمل، محصولاتی را که تامین کننده ی نیازهای جانبی و مکمل هستند را مشخص می کند. در حالیکه این نیازها توسط محصول اصلی برآورده نمی شود. به عنوان مثال، یک شانه می تواند به مشتری ای که می خواهد سشوار بخرد، پیشنهاد شود. یک فروشگاه اغلب اوقات با ارائه فروش مکمل در زمان مناسب، با توجه به افرادی که به هر حال محصولاتی را خریداری کرده اند، می تواند اطمینان داشته باشد که فروش انجام خواهد شد.

در هر دو تکنیک بیش فروشی و فروش مکمل هدف تجارت افزایش مبلغ سفارش و آگاهی مشتریان در مورد ویژگی های بیشتر یک محصول است. که حتی ممکن است پیش از این در مورد این ویژگی ها اطلاعی نداشته باشند.

فروش مکمل در انواع تجارت از جمله بانک ها و آژانس های بیمه رایج می باشد. کارت های اعتباری برای افرادی که حساب پس انداز دارند، صادر می شود. در حالیکه معمولا بیمه عمر نیز به مشتریانی که خواستار بیمه اتومبیلشان هستند پیشنهاد می شود.

در تجارت الکترونیک، فروش مکمل اغلب در صفحات محصول، در طی مراحل پرداخت و در فرایندهای ایجاد کمپین ها استفاده می شود.

منبع – https://www.bigcommerce.com/ecommerce-answers/what-difference-between-upselling-and-cross-selling

این یک تاکتیک بسیار موثر برای ایجاد خریدهای مکرر است و گستره پیشنهادات به مشتریان را نشان می دهد. با فروش مکمل می توان حتی مشتریان را نسبت به محصولاتی که آنها قبلا در مورد آن شناختی نداشتند، آگاه کرد. و از این طریق اعتماد آنها را به خود بعنوان بهترین فروشنده که نیاز خاص آنها را برآورده می سازد، جلب کرد.

Up-selling

در بیش فروشی معمولا از نمودارهای مقایسه ای برای بازاریابی محصولاتی با کیفیت بالاتر برای مشتریان، استفاده می شود. نمایش سایر نسخه ها یا مدل ها به بازدید کنندگان ممکن است نیازهای آنها را بهتر برآورده سازد. و علاوه بر افزایش میانگین مبلغ سفارش، به آنها نیز کمک می کند تا از خرید خود راضی تر باشند.

شرکت هایی که در بیش فروشی از برتری بالا برخوردارند، در کمک به مشتریانشان برای تجسم ارزشی که آنها، با سفارش محصولی با قیمت بالاتر دریافت خواهند کرد، موثرتر عمل می کنند.

بیش فروشی و فروش مکمل هر دو به جای اینکه مشتریان را با محصولاتی که قبلا می شناختند محدود کنند، بر ارائه ارزش بیشتر به مشتریان تمرکز دارند، و ازین نظر بسیار مشابه عمل می کنند.

کلید موفقیت در هر دو تکنیک up-selling و cross-selling این است که درک کنید واقعا مشتریان شما چه ارزشی دارند. و سپس با محصولات و ویژگی های خاصی که با آن ارزش ها مطابقت دارند، به آنها پاسخ دهید.